這是一個有理念、有文化、要創(chuàng)新的社會,相對于傳統(tǒng)的社會模式,現(xiàn)在的社會對企業(yè)對人都提出了較高的標(biāo)準(zhǔn)。拿家居賣場來說,以前單純的賣家具或家居建材、飾品就能夠讓一個企業(yè)賺到錢,而現(xiàn)在,眾多的并列企業(yè)不得不讓傳統(tǒng)買賣方式改變,想要異軍突起,必須走“理念”之路,從設(shè)計、風(fēng)格搭配上營造出完整的視覺體驗,很多消費者看重的已經(jīng)不再是家具本身,而是一種風(fēng)格和感覺。
“小空間客廳”、“極簡主義家居范例”、“溫馨兒童房”……種種裝修家居樣板間代替了簡單的商品陳列,成為家居賣場中最引人駐足的區(qū)域。正如賣樓需要樣板間賺足眼球,家居賣場的樣板間也傳遞給消費者這樣的信息:體驗更好的成品家居氛圍,實現(xiàn)理想中的生活理念。時下,體驗式消費在家居賣場刮起一陣旋風(fēng),消費者不但能親身感受實際產(chǎn)品在具體的居家環(huán)境中的使用,還能享受到集購物、休閑、餐飲、娛樂為一體的“一站式”服務(wù)。
家居體驗賣場引人流連
“以前女朋友周末鬧著要逛商場,現(xiàn)在居然愛上了逛家居賣場”,廣州市民陸先生陪著女友在“宜家”消磨了大半天的時光,逛逛情景樣板間,看看綠色植物,甚至寵物商品,“感覺確實挺好,本來并沒有明確的目標(biāo)要買什么,不過看到一些新鮮小玩意,就忍不住下手了,東買買西買買,總是不空手”,就連午飯也都在這兒一并解決了。
“應(yīng)該說,樣板間的設(shè)置很重要,比如這個書架,如果單獨陳列,我可能不會太關(guān)注,但是放在這個情景起居室里就不一樣了,感覺跟我家的客廳一角特別相似,要是我有這樣一個書架,應(yīng)該也很實用,包括那些收納盒,也想一并買下”,陳小姐說,很多時候,逛商品陳列區(qū)不會注意的東西,在樣板間里一旦有了“身臨其境”的感覺,就立馬按照指引去找相應(yīng)的商品編號了,“甚至覺得單獨買一件不夠,得買下那些裝飾性的物件才能有整體的效果”。
也有消費者并不喜歡把樣板間復(fù)制回家,“我覺得從樣板間里吸收一些創(chuàng)意,再根據(jù)自己家的實際條件搭配出自己滿意的效果才是最棒的,我討厭千篇一律的照搬”,不過,馮先生也承認(rèn),情景式樣板間確實給他很大的啟發(fā),“參考一些設(shè)計想法,改造自己的家居一角已經(jīng)成為我的樂趣之一”,他說,他的妻子則對廚房小物件沒有抵抗力,“可能女性天生喜愛那些漂亮的瓶瓶罐罐吧,每次帶她一起來,都是要搬回去不少”。
體驗式取代價格戰(zhàn)
“不可否認(rèn),現(xiàn)在很多賣場還是在拼價格,特別是逢重大節(jié)日,動不動就是工廠直銷價、全市最低價,但除了這些,我們必須給消費者其他的感覺?!币槐就良揖淤u場品牌老總說,相比而言,賣場氛圍、服務(wù)態(tài)度、送貨安裝等問題更容易博得消費者的歡心。
過去,家居賣場拼的是“塊頭”和規(guī)模,行業(yè)競爭的唯一殺手锏就是“價格戰(zhàn)”,所有賣場及商家在促銷方面注重的是數(shù)量。隨著全新的商業(yè)理念導(dǎo)入,今天的家居賣場已經(jīng)不僅僅是出售商品的場所,而是要給消費者提供一個家的概念,一個家的感覺。
“情景式購物不但可以給消費者最直觀的感受和體驗,也能有效地表達(dá)品牌的理念,吸引到目標(biāo)消費群體”,某品牌家居銷售負(fù)責(zé)人表示,產(chǎn)品設(shè)計的初衷就是針對都市中產(chǎn),風(fēng)格簡潔實用但不乏創(chuàng)意,“使用定價區(qū)間來選擇消費群體并不完全科學(xué),整體布置的樣板間能讓產(chǎn)品互相配合,展現(xiàn)的風(fēng)格更加明朗,視覺沖擊力能更有效率地讓目標(biāo)群體注意到”,他認(rèn)為,這比在產(chǎn)品上貼一個“低價”標(biāo)簽更有打動力。
考驗賣場成本控制
毫無疑問,體驗式消費對賣場的運營成本提出了更高的要求。要求賣場商品配合各種形式的樣板間以達(dá)到營造真實空間的目的,對賣場面積的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)賣場;樣板間需要分別模擬展示臥室、客廳、廚房等不同的現(xiàn)實情形,而對設(shè)計、裝飾品、燈光等條件有著更多的需求而導(dǎo)致成本上升??傊?,企業(yè)需要強(qiáng)大的資金實力為后盾。
體驗式消費家居賣場為消費者提供設(shè)計、商品展示和銷售、裝修等一套完整的家居解決方案。一改傳統(tǒng)家居賣場只是家居產(chǎn)品和材料的簡單銷售,而深入到消費者購房、裝修、購買家居等一系列的消費行為中。因此,在售后服務(wù)方面的提升也就非常的必要。在現(xiàn)有的送貨基礎(chǔ)上,家居賣場可以為消費者提供布局、裝修建議,甚至可以直接為消費者進(jìn)行全套的裝修服務(wù),形成新的利潤點,并延伸到家居行業(yè)的上下游而形成一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
專家提醒,消費者在進(jìn)行“體驗式”家居消費時,應(yīng)該注重比較樣板間與樣板間之間的不同產(chǎn)品,選擇最合適自家風(fēng)格的,而不要流連于樣板間統(tǒng)一完美的搭配表面。另外,在享受“體驗式”帶來的購物樂趣時,也不能忽略售后服務(wù)保障。
軟性服務(wù)亟待提升
可以在逛賣場之余坐下來喝一杯咖啡,跟同伴家人商量一下購物清單;可以讓孩子在父母專心購物的同時,有玩耍的區(qū)域開心度過1-2小時……隨著消費者收入水平與文化素質(zhì)的提高,時間資源的稀缺,其需求呈現(xiàn)出典型的復(fù)合化、感性化的態(tài)勢。一方面,其希望在商場中完成購物、餐飲、休閑及社交等一系列行為,商場所承擔(dān)的功能也不再是一個單純的“購物場所”,而是一個“新社會空間”;另一方面,感性因素也日漸成為影響顧客購買的重要因素,具體如商場的環(huán)境、色彩、服務(wù)等都會對顧客選擇商場產(chǎn)生影響。
業(yè)內(nèi)人士表示,與電子商務(wù)相比,線下實體家具賣場具有個性化、體驗式、便捷性、服務(wù)性好的優(yōu)勢,這符合消費者對家具產(chǎn)品的購物需求。然而,不少家居賣場的體驗式消費還是僅僅流于概念和形式。家居商場的硬件環(huán)境上雖然得到大幅提升,但軟性服務(wù)仍處于初級階段。
相比傳統(tǒng)家居賣場,“體驗式消費”除了注重商品銷售之外,更加注重賣場氛圍的營造,希望消費者在購買到自身所需商品的前提下,能夠得到更多精神上的滿足。因此,除了賣場商品以及物質(zhì)環(huán)境外,銷售人員的素質(zhì)和現(xiàn)場管理水平給消費者的感受同樣重要。在消費者面前,銷售人員應(yīng)該是一個專家顧問,對消費者可能提出的一切問題進(jìn)行解決和建議。只有這樣才能讓消費者心甘情愿地認(rèn)可“體驗式消費”。否則“體驗式消費”只能停留在物質(zhì)和環(huán)境的機(jī)械層面上,而缺乏人與人之間的直接溝通與交流服務(wù)。
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